Rusty Pape conhece o negócio de importação do zero - literalmente. O vice-presidente sênior da Importações de vinho Prestige está no negócio desde que era adolescente. Sua família possuía uma empresa de importação e distribuição em Chicago.

“Um dia depois de terminar a faculdade, entrei no escritório e fui presenteado com uma vassoura”, de seu pai, Pape lembrou. “Eu era o homem baixo no totem. Fiz tudo, desde a limpeza do armazém até o ajudante no caminhão e a condução de um caminhão até que me mudei para o setor de vendas. ”

Ele aprendeu conformidade com sua mãe, que lidava com as operações de back-office. “Tive a oportunidade de conhecer todas as áreas deste negócio. Eu sabia o que era anotar um pedido e cometer um erro e como uma entrega poderia ser perdida ... Eu trabalhava em uma empilhadeira e conhecia os meandros do depósito. E isso me deixou com a confiança de que, quando estava com outras pessoas, sabia o que era necessário para o trabalho, porque eu tinha feito esse trabalho. ”

Pape atribui muito de seu sucesso aos pais. “Eles incutiram em mim o desejo de ter sucesso, vencer e competir quando era um garoto. Fui criado para competir. Eu era um atleta do ensino médio e universitário ... E as vendas são uma competição. ”

Ele começou na área de vendas em 1980, trabalhando nas ruas de Chicago, o que o levou a uma posição de gerente de vinhos finos em 1989. Dois anos depois, ele encontrou uma oportunidade com Grupo Mezzacorona e conseguiu um emprego como gerente de vendas regional do meio-oeste para sua recém-formada subsidiária Prestige Wine Imports.

Construir relacionamentos gera crescimento

O Gruppo Mezzacorona é um grande produtor de vinhos, formado por 1.600 famílias. “Eles são os produtores. Eles são o engarrafador. Eles controlam suas vendas. Eles possuem 100% da Prestige Wine Imports. E essa é a estratégia deles em todo o mundo ”, diz Pape. “O que os diferencia é que não importa o tamanho das propriedades, seja um acre ou 1.000 acres, todos têm um voto”.

Quando ele se juntou à Prestige Wine Imports, com sede em Nova York, a empresa vendia 100.000 caixas por ano de seu portfólio de vinhos italianos. Hoje, vende mais de 1,2 milhão de caixas. Parte do crescimento pode ser atribuído ao crescente mercado de vinhos, parte ao que se tornaria uma tendência da Pinot Grigio, mas a maior parte é sobre a construção de relacionamentos.

A chave para o crescimento da empresa foi a distribuição. Pape começou com pequenos distribuidores locais e depois cresceu lentamente para distribuidores em todo o estado à medida que avançava para aumentar as vendas em Wisconsin, Kansas e no resto do meio-oeste. Agora, a empresa tem um distribuidor nacional com a Southern-Glazer levando seu portfólio para 27 estados.

Outra parte importante do crescimento do negócio “é conseguir as pessoas certas. Somos mais de 40 na América do Norte que, com muito trabalho, construímos a empresa ”, disse ele.

Confiança na marca e na indústria

Em 2017 Associação de atacadistas de vinhos e destilados Enquanto apresentava Mezza di Mezzacorona em um concurso “Batalha de Marcas”, Pape lembrou de um encontro com um comprador no qual ele estava tentando fazer o homem experimentar o diamante. “Fui treinado para não aceitar o primeiro‘ Não ’, nem o segundo, nem o terceiro”, disse ele.

“Bem, o homem tinha uma filha de 25 anos, uma millennial. Ele tirou uma foto da garrafa e enviou para a filha pelo telefone com a pergunta: ‘Você compraria isso?’ Sem degustação envolvida. Ela disse: 'Absolutamente'. Isso foi o suficiente. ”

Questionado sobre o que os próximos cinco anos trarão para o negócio do vinho, Pape disse: “Esta é uma indústria realmente vibrante e competitiva. É um setor que está evoluindo por meio da consolidação e acho que isso continuará. Acho que pode haver outra grande consolidação no nível de distribuição. Mas acho que a indústria é forte e vai continuar a se fortalecer. ”

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