Se você tem uma vinícola, as chances de você estar coletando dados são muito boas. Mas se ninguém está olhando para os dados, então eles podem não existir, diz Crimson Wine Group’s Diretora de marketing Lisa Kislak.

Kislak se conectou com Rob McMillan, Silicon Valley Bank's vice-presidente executivo / fundador da divisão de vinhos, por seu aprofundamento anual nos dados, tendências e oportunidades para os produtores. Juntando-se à dupla estavam Tammy Boatright, presidente da VingDirect - uma empresa que ajuda vinícolas familiares a construir e manter clubes de vinho - e Cyril Penn, editor-chefe da revista mensal Wine Business .

As estatísticas de McMillan foram derivadas de cerca de 1.000 vinícolas que responderam a sua pesquisa anual. Ele concluiu que, para a vinícola média, o serviço direto ao consumidor representou 59% das vendas, enquanto os distribuidores atacadistas representaram apenas 34%.

O painel se concentrou em técnicas de marketing em um esforço para entender melhor por que os Millennials ainda não se voltaram para o vinho com o entusiasmo de suas gerações anteriores.

Coletando dados

Já que a maioria das vinícolas dos Estados Unidos têm sites e provavelmente coletaram os nomes e e-mails dos visitantes. O painel disse que se essas vinícolas querem alcançar a geração do milênio, elas devem ir aonde a geração do milênio está.

Mas “66% das vinícolas não têm ninguém olhando seus dados”, diz McMillan. “Se você não medir ...”

“Você não tem dados”, concluiu Boatright.

A maioria das vinícolas já possui dados, disse Boatright, mas para valer a pena, elas devem ir além de apenas segmentá-los em clubes e não associados. Ela sugeriu o modelo Recentemente, Freqüentemente e Monetariamente (RFM).

“Recentemente: quando foi a última vez que eles [visitaram o site]? Frequência: com que frequência eles vêm? E monetário: quanto eles gastam? ” diz Boatright. “Então, quando foi a última vez que eles estiveram aqui? Com que frequência eles vieram nos últimos seis meses? E quanto dinheiro eles gastam? ”

As descobertas permitem que as vinícolas personalizem experiências para seus clientes. E com a geração Y, isso inclui ajustar o custo.

As gerações mais jovens tendem a não ter o mesmo poder de compra que os baby boomers tinham quando estavam na casa dos 30 anos. Além disso, em apenas alguns anos, quase todos os baby boomers estarão em idade de aposentadoria e seus gastos provavelmente serão afetados por viver com uma renda fixa, diz McMillan.

O poder do Instagram

As vinícolas devem expandir suas ofertas de mídia social, disse o painel. É aqui que o Instagram entra.

As vinícolas devem ter o aplicativo de compartilhamento de fotos para ilustrar o tipo de experiência que os visitantes terão na propriedade, compartilhando fotos de sua propriedade, atividades e funcionários em ação.

Os produtores que aproveitam as vantagens da plataforma têm uma chance melhor de atrair a geração do milênio até a porta da vinícola.

“[Millennials] vêem a experiência como algo para o qual estão gastando dinheiro. Não é necessariamente a garrafa de vinho com a qual eles saíram da sala de degustação ”, diz Kislak. Ela acrescenta que esses consumidores também tendem a buscar 'experiências comunitárias'.

Mas o tempo também é um elemento crucial para esse grupo demográfico mais jovem, muitos que agora formaram famílias e podem não ter algumas horas para dirigir até uma vinícola para uma degustação que tem um alto custo de entrada.

Boatright sugeriu desenhar no Avental azul ou Correção de pontos modelo, que entrega na casa do cliente.

“Todos nós sabemos o quão populares esses modelos são agora entre esse grupo demográfico, mas eles não estão pedindo US $ 120 por mês, eles estão pedindo US $ 40 por mês”, diz Boatright.

McMillan disse que as vinícolas precisam ser melhores no julgamento do consumidor, e ter sucesso na coleta e exame de dados é vital.

“Simplesmente não podemos continuar fazendo o que temos feito”, diz ele.