Não diga a David Biggar que as relações pessoais nos negócios não têm sentido, como fazia um ex-chefe. Sua filosofia na Vintage Point é exatamente o oposto: “Crie uma empresa onde os relacionamentos significam tudo.”

O veterano da indústria de 53 anos prefere trabalhar com pequenas vinícolas familiares em sua empresa nacional de vendas para que possa conhecê-las e conhecer suas preocupações. Ele prefere encontrar os clientes em uma mesa de bilhar e uma garrafa de vinho do que em alguma sala de reuniões.

“Para mim, ele é como um velho amigo que admiro. Nós falamos a mesma língua ”, diz Michael Moone, presidente da Luna Vineyards e cofundador / parceiro da Moone-Tsai Wines, ambos no portfólio de 19 marcas da Vintage Point, da Sonoma.

Quando Mark Albrecht estava procurando um representante de vendas para a Educated Guess, uma marca sob sua Roots Run Deep Winery, “Todos com quem conversei sobre David falaram de maneira tão positiva”, diz ele. “Foi a nível pessoal. As pessoas gostavam de estar perto dele. ”

Nem todo mundo pode fazer a transição com êxito de uma posição sênior em uma grande empresa para uma pequena startup. Mas Biggar fez isso em 2006, quando deixou abruptamente o Foster’s Group Ltd., empresa controladora da Beringer Vineyards, após 20 anos em vendas e marketing.

“A cultura de Beringer estava mudando rapidamente”, diz Biggar, “e muitas pessoas boas estavam saindo. Senti que havia um vazio para essas vinícolas menores em uma agência de vendas que empregava muitos talentos ”.

Uma dessas 'boas pessoas' foi Tom Peterson, agora parceiro de Biggar. Peterson vinha fazendo vinho na Califórnia desde o final dos anos 70, incluindo 18 anos com Beringer. Juntos, Peterson e Biggar fundaram uma empresa, “que ofereceria todos os serviços de uma grande empresa de vendas e marketing para marcas novas e emergentes”.

“Se você vai começar algo contra grandes obstáculos, você quer David do seu lado”, diz Peterson. Peterson cita as ações de Biggar ao saber que um produtor espanhol havia acabado de deixar sua empresa de vendas anterior.

“David ligou para eles naquele mesmo dia”, diz Peterson. Ele seguiu com e-mails em espanhol, recorrendo ao Google Translate. Biggar foi tão persistente que Lo Nuevo acabou assinando com a Vintage Point.

Foi um exemplo clássico do que Moone chama de 'espírito empreendedor e luta de David'. Ele também ilustra o que Jayson Woodbridge, enólogo e proprietário da Hundred Acre, Cherry Pie e Layer Cake, chama de 'habilidade de concierge: ele realiza o trabalho de uma forma amigável e não confrontadora'.

O sucesso da Vintage Point pode ser medido objetivamente por seus números. Em 2006, a empresa despachou 48.606 caixas este ano. A Vintage Point estima mais de 600.000 caixas em vendas, o que é surpreendente considerando que a empresa se formou no momento em que a crise econômica global começou.

O tamanho relativamente pequeno do portfólio da Vintage Point, com muitas de suas vinícolas tendo apenas uma ou duas ofertas, torna ainda mais fácil para a força de vendas dar a cada cliente o TLC.

Para a história de sucesso de Vintage Point e para o otimismo de 'relacionamentos estão de volta' de Biggar, Entusiasta do Vinho nomeia David Biggar nosso Inovador do ano .