Crescendo de importações de nicho para escala, a Pacific Highway não se desviou de sua pista.

O vinho não se vende sozinho. Embora a maioria dos importadores tenha sucesso trabalhando com o maior número possível de vinícolas em seu portfólio ou selecionando rigorosamente um pequeno grupo de vinicultores filosoficamente homogêneos que eles conhecem pessoalmente, Vinhos da estrada do Pacífico O presidente Mark Giordano ajudou a estimular o crescimento constante dos negócios de sua empresa - e das vinícolas que ela representa - com uma abordagem inovadora e refrescante.

“Criamos parcerias com vinícolas de diferentes regiões”, diz Giordano. “Queremos expandir seus negócios por meio de nossas parcerias no varejo nacional, hotel e restaurante correntes. Fazemos isso trabalhando com uma vinícola por região. Queremos poder marcar todas as caixas para nossos parceiros e oferecer representação das principais regiões vinícolas do mundo, mas não queremos ter que escolher nosso filho favorito em uma região. Nosso objetivo é fornecer aos nossos parceiros locais e externos ótimas vinícolas e permitir que nossos parceiros cresçam sua presença nacional.”

Essa filosofia levou mais de uma década para ser moldada, explica Giordano. Quando a Pacific Highway foi lançada há 17 anos pela família Oatley, a intenção era, no mínimo, um nicho.

“Tínhamos a intenção de importar Robert Oatley vinhos de Austrália sozinho”, explica. “Mas começamos a ver que os relacionamentos que construí ao longo de muitos anos na indústria nos permitiram fazer muito mais.”

Giordano iniciou sua carreira em vendas na Galo , então trabalhou com Propriedades vinícolas Kendall Jackson , e mais tarde como diretor nacional de vendas para Vinhedo Bonny Doon , representando, ele admite, “certamente uma gama diversificada de negócios”.

Esse é, argumenta ele, o ponto.

“A indústria do vinho é baseada em relacionamentos e parcerias”, afirma. “Percebemos que poderíamos trazer outras vinícolas que compartilhassem os valores fundamentais da Oatley e criar algo realmente interessante.”

Pacific Highway busca relacionamentos com vinícolas familiares com legado e planos de sucessão em vigor ; vinícolas com escalabilidade para que parceiros dentro e fora do local possam oferecer vinhos em todo o país e vinícolas que tenham vinhedos em propriedades ou relacionamentos de longo prazo com produtores. O “ponto ideal” em termos de tamanho para as vinícolas no portfólio da Pacific Highway está entre 5.000 e 50.000 caixas em produção anual, com espaço para crescer.

Como parte da expansão além de apenas importar Vinhos Oatley , a Pacific Highway também ampliou seus serviços para fornecer vendas e marketing. Em 2016, Giesen ingressou com 50% de participação, dois anos após a Nova Zelândia adega assinada para ser representada pela Pacific Highway.

O crescimento conjunto da Giesen e da Pacific Highway representa a simbiose pela qual o importador se esforça.

“Quando eles se juntaram a nós, eram cerca de 30.000 caixas e agora estão vendendo cerca de 170.000”, diz Giordano. “Muito disso tem a ver com a introdução de seus vinhos com 0% de álcool . Eu não antecipei o incrível sucesso dessa linha e, honestamente, acho que é apenas o começo.”

A Pacific Highway agora vende cerca de 550.000 caixas, com 30 funcionários localizados em todo o país. Dentro de cinco anos, a Pacific Highway espera aumentar as vendas para 1 milhão.

“Mas o crescimento não pode ser pelo crescimento”, diz Giordano. “Tem que ser orgânico e intencional.”

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