Vários seminários na Conferência Mulheres da Vinha e Espíritos desta semana em Napa Valley enfocaram os aspectos práticos do negócio - incluindo um sobre estratégias de vendas que muitos fornecedores esperam que ajudem a maximizar seus lucros.

Cerca de 750 pessoas, de proprietários de vinícolas e vinicultores a chefes de vendas e marketing, participaram do evento de três dias no Meritage Resort.

Tom Swift, vice-presidente de marketing para clientes da Bacardi América do Norte , moderou uma sessão focada em vendas externas. Esse painel consistiu de compradores Annette Alvarez-Peters de Costco Wholesale e Amanda Batchelet de Total Wine & More e dois fornecedores, Dan Heller, da Ste. Michelle Wine Estates e Mark Merrion de Delicate Family Vineyards .

Eles propuseram cinco maneiras pelas quais os vendedores poderiam aumentar suas chances de fechar a venda.

Conheça seu cliente

Ste. Heller de Michelle enfatizou este ponto com sua filosofia de 'RTW: leia, fale, ande.' Leia sobre os preços diários de um comprador, preços de prateleira de recursos, preços de anúncios e muito mais. Em suma, faça pesquisas em primeira mão para entender o que um comprador precisa. Ele sugeriu visitar um mínimo de cinco lojas ou, no caso da Costco, clubes antes de fazer a ligação de vendas.

“Saia do escritório e veja as oportunidades”, disse ele. “Veja as classificações e os preços. Quais são as lacunas? O que eles precisam? ”

Merrion de Delicato concordou. “Existem etapas para estar preparado. Saiba quando o vinho está disponível e qual a avaliação nele. ”

Por que eles precisam do seu produto?

Alvarez-Peters deixou claro que ela responde melhor aos representantes de vendas que fizeram sua lição de casa, e ela pode dizer a diferença entre aqueles que fizeram e aqueles que não fizeram.

“É preciso conhecer o produto. Você tem que saber o preço. Diga-me algo sobre o produto ou tire-o da minha mesa. ” Ela lamentou que não seja impressionante ter um fornecedor simplesmente lendo o contra-rótulo.

“O que as pessoas procuram no final do dia?” ela perguntou. “Eles querem saber quanto custa. Quando você pergunta a um comprador o que ele está procurando, ele nem sempre sabe. Preencha as lacunas para eles. ”

Mantenha apertado

Alvarez-Peters relatou que a maioria dos compromissos de vendas duram cerca de 60 minutos. “Pense no seu conteúdo, pense no que você quer dizer. Não perca tempo [do comprador]. Seja atencioso e focado. Eu não gosto de muito papel. Eu quero, idealmente, um instantâneo de uma página, muito simples. ”

Seja próximo

Heller admitiu que cometeu erros no passado, e até foi expulso do escritório de Alvarez-Peters por não ser franco sobre as margens de um vinho que estava tentando vender. “Conheça a filosofia de margem de uma conta e seja aberto, diga a verdade”, disse ele.

Alvarez-Peters disse que era igualmente importante aprender com os próprios erros. 'Tudo bem. cometer erros. Apenas aprenda com eles, não os faça duas vezes. ”

Sim, é apenas o começo: os fornecedores foram solicitados a enviar uma carta de acompanhamento imediata, recapitulando a reunião e os pontos principais. Eles também foram informados de que era um bom momento para garantir que o atacadista ou distribuidor fizesse o acompanhamento. “É uma questão de comunicação contínua e acompanhamento”, disse Batchelet. “Continue sincronizando no andamento.”